Viestintäpalveluille ei voi asettaa selkeää hintaa – höpsistä höpsistä

Kävin viime viikolla eräässä palaverissa mielenkiintoisen keskustelun hinnoittelusta sekä markkinoinnin ja viestinnän palveluiden rakentamisesta.

Eräs kollegani argumentoi voimakkaasti paketointia vastaan. Hänen pointtinsa oli, että räätälöitäville asiantuntijapalveluille ei voi asettaa selkeää hintaa. ”Ei Ellun Kanat ja Milttonkaan esittele sivuillaan palveluidensa hintoja.”

Eipä niin.

Kaikkien markkinointi- ja viestintäputiikkien bisnesmalli ei ole samanlainen kuin näiden kahden eittämättä omassa genressään Suomen kärkeä olevan firman. Ensinnäkin näiden kahden yrityksen maine on jo sen verran kova, että asiakkaat ohjautuvat heidän palvelujensa piiriin muuta kautta kuin nettisivuilla surfaillen. Monesti asiakkaat ovat varmasti myös sellaisia, että budjetissa on kohtuullisen monta nollaa.

Mutta entäpä sitten pk-sektorin potentiaaliset asiakkaat?

Itse pk-yrittäjänä olen oppinut tuntemaan rahan arvon. Haluan tietää, mitä etsimäni palvelut maksavat — helposti ja nopeasti.

Aihe jäi kiinnostamaan minua sen verran, että tein summan mutikassa googlettamalla noin kymmenen markkinointi- ja viestintäfirman pikatestin eri puolilta Suomea. Arvaatko, monestako palvelusta löytyi hinta?

Yhdestä.

Yhden firman sivuilla kerrottiin kolme pakettia verkkosivujen rakentamiseen.

Olin järkyttynyt.

Emmekö me viestijät osaa hinnoitella työtämme, vai emmekö me halua kertoa niistä julkisesti? Mitä salatieteilijöitä oikein olemme?

Olen tutustunut viime aikoina omia verkkosivujani ja palveluitani muokatessani tuotteistamisen saloihin.

Tällä hetkellä eniten minuun on kolahtanut tuotteistamisesta ympäri Suomea paasaavan Jari Parantaisen lause: ”Tuotteistaminen tarkoittaa työtä, jonka ansiosta palvelun ostamisesta tulee helppoa ja sen toimittamisesta kannattavaa.” (Linkki artikkeliin)

Helppoa. Kannattavaa. Tässä on huomioitu sekä asiakas että palvelun tarjoaja. Nerokkaan yksinkertaista.

Jostain syystä markkinoinnin ja viestinnän ammattilaisille omien palvelujen kuvaaminen, asiakaslupaukset ja hinnoittelu näyttävät olevan — ainakin julkisesti — vaikeaa.

Sivut ovat täynnä referenssejä ja työnäytteitä, mutta palvelujen kuvaukset, asiakaslupaukset ja hinnat loistavat poissaolollaan. Tai korkeintaan löytää joitakin abstrakteja kuvauksia tyyliin ”Suunnittelemme yksilöllisiä tuote- ja yritysidentiteettejä.”

Eli mitä te teette, ja paljonko se maksaa?

Palvelujen selkeä kuvaaminen ja peruspakettien hinnoittelu ovat sekä myyjän että ostajan etu.

Omien palvelujen tuotteistaminen selkeyttää tekemistä: mikä on juuri sitä minun ammattiosaamistani, joka kiinnostaa asiakkaita ja jolla erotun muista? Minkä hinnan annan omalle työlleni?

Ostajan kannalta edes jonkinlaiset paketit ja selkeä hinnoittelu verkossa ovat hyvää palvelua. Se tekee ostamisesta helpompaa. Kiireiset ihmiset arvostavat helpoutta. Minä ainakin arvostan.

Edellinen ostamani markkinointipalvelu johti kauppaan nimen omaan selkeän hinnoittelun ja paketoinnin ansiosta. Kun palvelu oli vieläpä nopeaa, ystävällistä ja aidosti kuuntelevaa, olin erittäin tyytyväinen. Tulen käyttämään ko. firman palveluja jatkossakin.

Olen itse vasta tuotteistamisen alkutaipaleella. Ensimmäiset kokemukset ovat kuitenkin rohkaisevia: viimeiset kolme kauppaani ovat syntyneet siksi, että olen tarjonnut selkeät paketit ja niille hinnat.

Yksi asiakas kiitti siitä, että olipa kiva olla ostaja, kun heti aluksi oli jotain kättä pidempää, josta aloittaa keskustelut. Viimeisin asiakastapaaminen alkoi  sillä, että ostaja totesi ”Olen katsonut hintatasosi netistä, ja se on meille ok.”

Loppuajan käytimme itse asiaan, eli asiakkaan tarvitsemiin palveluihin.

Molemmat esimerkit klousattiin kokoluokassa 5–10 000 euroa.

Minusta viestinnän, myös markkinointimielessä, pitää olla alastonta eli mahdollisimman selkeää, avointa ja rehellistä. Riisumalla turhat krumeluurit, roolit ja suojapanssarit meillä on mahdollisuus siihen, että viestintämme voi onnistua.

Miksei samaa voisi kokeilla myös omista palveluista viestimisessä?

Seuraavalla kerralla paneudun viestintäpalveluiden ostamiseen asiakkaan näkökulmasta. Ei sekään mahdotonta ole 🙂

Neljä vinkkiäni palveluiden tuotteistamiseen:

1. Mieti, mitkä ovat sinun peruspalveluitasi. Esimerkiksi sisällöntuotanto, kouluttaminen ja mentorointi.
2. Rakenna selkeät paketit. Esimerkiksi ”Sisäinen huippuviestijä luo perustoimistosta viihtyisän tehotiimin.”. Työpajassa pohditaan johtoryhmän roolia sisäisessä viestinnässä, rakennetaan vaikuttavaa viestintää tarinallistamisen keinoin ja käydään läpi se, miten sisäinen viestintä tekee strategiasta voittavan. Työpajan jälkeen johtoryhmällä on selkeä vaikuttavan sisäisen viestinnän suunnitelma.
3. Hinnoittele paketit niin, että niistä jää sinulle haluamasi kate.
4. Tarjoa lisäpalveluita pakettien ulkopuolelta, jos asiakas niitä kaipaa. Sen voi tehdä tuntiveloituksellakin.